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一篇文章說透當下大熱的一元奪寶!

來源:colearners niaogebiji.com    發布時間:2016-10-07    瀏覽次數:4269

2016,后泡沫互聯網時代,資本更加謹慎。

因此最火的兩個項目,就成了變現模式清晰的“直播”和“一元奪寶”。

分析直播的文章已經汗牛充棟了,但分析一元奪寶的文章,還比較少。因而筆者希望通過這篇文章,將一元奪寶這個模式說的更透徹些。

網易一元奪寶廣告

 奪寶的市場情況 

市場體量:

2016年整個奪寶市場流水,保守估計在100億。

推算過程如下:

前世今生:

早在13年,一元云購上線;

2014年下半年,網易一元奪寶上線;

2015年初,國家發布禁令,禁止網上銷售彩票,奪寶進入高速發展期;

2015年底至今,奪寶產品高密度爆發。目前App Store上已有300+奪寶App,這還不算在原有模式上引入奪寶的京東、360、美團以及即將引入的微博等平臺。

 奪寶的模式分析 

一元奪寶,實質是彩票比如一款市價4k的手機,奪寶作價5k,分成5000份彩票,用戶可購買任意份數彩票。5000份全部購買完畢后開獎。平臺賺取的是奪寶價與市場價的差價。

分析該模式,我們不難發現,奪寶具有以下特點:

● 不存在技術壁壘

算法非常簡單,某款商品或者全站所有商品的最后n次購買時間的累加值,經過計算獲取中獎號碼。部分平臺為追求看起來更公正,會添加重慶老時時彩這個變量。

淘寶上甚至出售整套產品技術方案只要幾千塊錢。

● 對流量沒有要求

表面上看,任何人都有買不起的心儀寶貝,都可以在奪寶花點錢奪一奪。彩票代表的投機心理,是一種普世需求。

● 運營難度相對低

供貨商?不需要。直接從京東淘寶下單就行,反正奪寶價格要高于市場售價。

電商內容組織?不需要。直接扒圖就可以了。iphone6s這種東西,你還需要看完詳情頁再購買么?

用戶運營?不用太復雜。只要不斷的洗用戶進來就行了。

京東價格VS奪寶價格

正是因為奪寶的上述特點,出于流量變現、用戶促活等種種目的,眾多的奪寶平臺就好像雨后的小蘑菇,一叢叢的瘋漲,市場也非常快的進入了紅海期。

 奪寶的用戶屬性:電商?博彩? 

奪寶用戶天生具有電商和博彩的雙重屬性,究竟哪種更重要,更值得投注精力呢?下面我們分三個層面去探討。

Q1:奪寶滿足的是什么需求?

從之前奪寶的“前世今生”看,已經很明顯了,奪寶的彩票的替代品,自然滿足的是投機而非購買需求。

Q2:奪寶用戶的用戶分布?

數據就擺在“百度指數”里。

奪寶的數據分布非常明顯,20-40歲男性,主要分布在廣州。而電商屬性非常強烈的女性,占比幾乎為0。

百度指數相關數據

至于為什么廣州最多。我給大家講一個故事。14年的時候我去廣州看朋友,看到村口路邊兩個大叔,賭下一輛經過的車,車牌號尾數是雙數還是單數。每局100。他倆坐那賭了2小時,旁邊的我一臉懵逼…廣州人民的好賭可見一斑。

Q3:奪寶用戶愛買什么?

任何一家奪寶應用,都會有貨幣型商品。所謂貨幣型商品,是指該商品高度標準化,市場認可度高,易流通與變現,交易時折價較小。如iphone手機、金子、京東卡。

另一方面,部分奪寶產品,如網易的一元奪寶,獎品品類非常豐富,更新頻次也比較高。

那么用戶更傾向于購買哪些商品呢?

以下是奪寶界top1,網易一元奪寶賣出的一萬件商品數據

網易1w件商品數據

我們可以看到

1、貨幣型商品(車、蘋果和黃金)三個品類,占到了驚人的84%!

2、網易本身擁有網易嚴選、考拉海購等電商平臺,因而奪寶品類異常豐富,如“雜類商品”,達304種。但占流水15%!

3、再舉個例子,網易嚴選的網站有一元奪寶的廣告,同時奪寶商品中,包含55種嚴選的商品。如果用戶的電商屬性足夠強烈,從嚴選過來的用戶參與奪寶順理成章!但我們發現,這部分流水僅占微不足道的0.3%!

4、獲取數據時,正是魔獸電影大賣的時候。網易一元奪寶把握住了這次機會。上架了魔獸周邊商品。可以說是差異性強,緊跟熱點,且奪寶用戶多為男性,屬性匹配!但是,僅賣出62件!

通過以上的分析,我們可以發現:奪寶的博彩屬性,遠遠大于電商屬性。

相比其他電商,奪寶有著自己的二八法則。

占總數20%的博彩類用戶,貢獻流水80%。對于他們,奪寶=博彩,鐘情于購買具有貨幣屬性的商品(iphone、金子)

占總數80%的電商類用戶,貢獻流水的20%,往往處于對某件商品的沖動而投注,但不會持續大額投注,LTV很小。

奪寶的二八原則

明確這一點,非常重要。有些人會很容易覺得奪寶是一種新型的電商,應該運用電商的思維去構建,最終造成方向上的錯誤。比如

1、不斷更換產品刺激用戶購買欲;

2、構建推薦系統,用猜你喜歡擴大GMV;

3、每天根據熱點新聞和商品編段子做推送,勾引用戶打開;

4、做長長的商品詳情頁,要比淘寶更豐富,更有料;

5、盡量讓用戶瀏覽更多的商品頁面;用專題組織商品,恨不得一天十個專題來回上…

這些會大量消耗產品開發及運營的精力,對提升LTV和總體的GMV并無明顯幫助。

 暗線涌動的“合資群” 

奪寶催生了一條灰色產業鏈,合資奪寶。

在一元奪寶的中獎紀錄里,你能看到不少手機或黃金被合資群奪走了。如果你在qq內搜索“奪寶合資”,你也會看到很多形形色色的合資群。

左為qq搜索結果&右為50g黃金中獎紀錄

一個奪寶群,一般由若干司機,一個收貨人和很多普通玩家組成。

群內分工明確,“司機”負責下注。一般以一元奪寶和一元云購為平臺,通過第三方開發的“走勢軟件”進行預測和下單。普通玩家跟注,一般每注50或100。中獎后,司機將部分利潤分給普通玩家,獎品則折價賣給群內專門收貨的“收貨人”,最終從淘寶店流出。

司機群模式分析

比如這個case:

 合資第一車  1000元京東卡

 50一票,共8票,400發車

 中獎立返2倍!

上面的信息含義是,要合資去奪1000元的京東卡了,每個人出50,湊夠400了由司機來投注。中獎之后,每個投注的人返100。

在這里,司機賺取的是差價,1000元京東卡95折售賣的話,每中一次司機可獲得1000×0.95-400*2=150;收貨人95折拿到卡,可以在淘寶上98折出售賺取利潤。而普通玩家,一方面信任老司機,因為他們是根據走勢軟件投注的,一方面這種玩法快進快出,直接拿現金,更加刺激。

網上有數百個這類合資群,假設有200個,每個群每天開10車,每車500,這里的流水就有100w/天。這種模式的前身,是在網上可以銷售彩票時,發展出的代投注、跟注等玩法(現在去彩票網站下面,還能看到一堆這類廣告)

 奪寶運營的關鍵點 

精準獲取用戶

再次強調,精準的前提是用戶畫像的準確。

如果你講奪寶當做電商去做,你會發現,你從各個渠道有效用戶(投注)的成本,可能在20元。假設商品的整體利潤為10%,這也就意味著,用戶整個生命周期的人均投注量,要達到200元,才有可能收回成本。

而你獲取的用戶,博彩沖動很低,只會在琳瑯滿目的商品中選擇自己喜歡的,投注幾塊錢,最多十幾塊錢,發現沒有中獎后也就走了。人均投注可能連10都不到。

所以這樣做,是一定會把奪寶做死的。

因此,奪寶的渠道,要重點鋪設博彩性用戶聚集的渠道。比如我們剛才提到的合資群。

滿足博彩用戶的需求

目前奪寶產品同質化過于嚴重。讓我們靜下心來,完全不帶偏見的看看,博彩用戶的心里需求,到底是什么?

“老子最豪爽”的錯覺

賭場的美女荷官和美女群眾,圍觀群眾的唏噓感嘆,都是在放大用戶的錯覺:老子最豪爽!

奪寶產品中,也需要通過構建環境,提升用戶這方面的滿足感,美女群眾可以變成留言機器人和客服,唏噓感嘆可以變成點贊評論,中獎的推送,可以變成你這局僅用XX錢戰勝了XX人!

直播的土豪為什么肯撒錢,不僅為了主播的一句:大哥你真帥,愛死你了。還為了周圍屌絲的羨慕嫉妒恨。

在這點上,部分明白過來的奪寶應用,已經開始構建im系統和社交關系。

賭神劇照

中獎后的即時刺激

由于奪寶的獎品多為實物獎品,從用戶中獎,到收到獎品是有3-10天的延長期,這個延長期會大大降低刺激感。

怎么辦呢?

1、激進的方式是直接奪支付寶卡。用戶中獎后通過短信發送卡密。在支付寶網頁端,直接輸入卡密,即可將卡內金額兌換成支付吧余額。可以理解成另一種轉賬形式。

2、部分商家采用話費卡,因為話費卡可以在支付寶App直接95折兌換成現金。

3、體驗最好的方式,是在中獎后的推送中直接包含一鍵賣出功能,按一定折扣直接幫用戶折現,打入到支付寶。

4、以上方式均需充分考慮用合理的方式規避政策風險。

“我能算出來”的錯覺

從心里學層面說,“掌控力”,是人類基本的心里訴求。

舉個例子,古時候人們看到月食,不知道是太陽擋住了月亮。但他們編了一個天狗吃月亮的故事,還發明了敲鑼打鼓趕走天狗的方式驅趕月食。這個解釋是錯的,但讓他們安心了,他們覺得自己掌控了月食的秘密,這個可怕的自然現象變得可控。而解釋本身是否正確,并不重要。

反觀彩票,任何一個彩票站里,都會掛著趨勢圖,將每次彩票開獎結果展示出來,還做成折線圖。我們都知道這是隨機性事件,但彩民會坐在那研究半天,樂此不疲,發明各種術語,算法,走勢。

因為他們希望中獎,他們就會用自己的方式,去解釋這個事件,折讓他們變的安心,更有掌控力。

每次覺得算準了,他們就會狠狠的投一筆。沒中?沒關系!肯定是我沒算明白!我再回去好好算算,下次再來!

仔細研究走勢的彩民

賭徒,也是一樣。比如21點這個游戲。百度搜索結果22,500,000個,而一元奪寶也不過才5,380,000個。為什么呢?因為21點規則更復雜,變化更多,能讓人不停的研究下去,讓人獲得掌控感。

一元奪寶呢?規則太簡單了,太隨機了,全憑運氣,哪個賭徒會上癮呢?

給你500塊錢,讓你選擇玩21點還是一元奪寶,你也會選21點的~

21點現場圖

目前部分平臺做了走勢圖的功能,來強化用戶的掌控感。但更根本的,是奪寶的玩法上,應該更多,更復雜,而非更客觀。因為無論你多么客觀,不中的人還是覺得你在造假。可以考慮去除掉時時彩這個隨機變量,只以每一期產生的數據為根據,讓不同人的購買方式相互影響、牽制,讓人們能產生足夠多的策略和玩法。

某款一元奪寶走勢軟件截圖

 結 語 

整個的奪寶行業都是在打規則的擦邊球。同時隨著玩家增多,用戶成本升高,市場的紅利期已經過去。除了自身流量充分,或對奪寶的博彩屬性充分理解的平臺,請謹慎入場。

未開通奪寶的平臺里,我最看好的是微博。

微博具有社交屬性和媒體屬性的雙重作用,本身就可以不斷放大用戶“老子最豪爽”的錯覺(見上文),而這也是其他奪寶平臺最缺失的。

同時利用已有的關系鏈,微博奪寶可以演化出多種玩法。比如微博的核心資源,明星大碗,楊洋把自己戴過的帽子拿來做獎品,迷妹們一定會蜂擁而至的。

本文轉自:http://www.niaogebiji.com/article-12116-1.html作者:colearners;文章內容系作者個人觀點,不代表微喇叭\天銳對觀點贊同或支持。
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